Kuinka käydä liikeneuvotteluja?

Nykymaailmassa kyky käydä liikeneuvotteluja oikein ja oikein kiinnitetään yhä enemmän huomiota. Tämä taito on erityisen tärkeä niille, jotka rakentavat omaa liiketoimintaansa, yritysten johtajille, esimiehille ja ylimmille esimiehille. Liiketoimintaneuvottelut eivät kuitenkaan tarkoita vain korkean tason tapaamisia, joissa tehdään strategisia päätöksiä vuorovaikutuksesta ja liiketoiminnan kehittämisestä. Teknisesti tämä alue sisältää yrityksen edustajien yhteydenpidon työaikana ja työasioissa.

Neuvotteluilla tarkoitetaan yleensä erityistä liikeviestinnän muotoa, jolla pyritään sopimukseen yhteisen viestinnän, näkemysten vaihdon ja ehdotusten yhteydessä. Ihannetapauksessa perimmäinen tavoite on molemminpuolinen tai yksipuolinen hyöty. Syitä voi olla monia, mutta ne kaikki tiivistyvät neljään päätyyppiin.

Neuvotteluja voidaan käydä jostain, missä olosuhteissa tahansa, aloittaa tietyn tavoitteen saavuttamiseksi tai rajoittua useiden ajankohtaisten asioiden ratkaisemiseen. Ilmeisesti että mitä globaalimpi syy on, sitä enemmän kustannuksia tarvitaan onnistuneeseen toteutukseen.

Liiketoimintaneuvottelujen tyypeille on useita pääluokituksia.

• Luonteen mukaan ne on jaettu virallisiin - pidetään tiukassa ilmapiirissä ja pöytäkirjan mukaisesti dokumentoitaviksi, tai epävirallisiin, jotka pidetään epävirallisessa, puoliystävällisessä ilmapiirissä.
• Osallistujapiirin mukaan erottaa sisäiset ja ulkoiset alalajit. Sisäiset hoidetaan yhdessä tiimissä, ja samalla voidaan keskustella organisaatio- ja ihmissuhteista, toimintojen jakamisesta ja suunnittelusta sekä yrityksen yleisen kehittämisen strategioista.Ulkopuolisia neuvotteluja käydään asiakkaiden, asiakkaiden tai liikekumppaneiden kanssa.
• Neuvottelutyyppi määräytyy osapuolten sosiaalisen aseman perusteella. Suunnilleen samassa asemassa olevien kumppaneiden ja kollegoiden välisiä neuvotteluja kutsutaan tasa-arvoisiksi. Kommunikointi pomon ja alaisen tai eri tasoisten ihmisten välillä on epätasa-arvoista.

Neuvottelu on monimutkainen ja monivaiheinen prosessi, joka vaatii paljon tietoa ja kustannuksia. Yksi vaikeimmista vaiheista, joka usein määrittää neuvottelujen tuloksen kauan ennen niiden alkua, on valmistautuminen. Tässä vaiheessa sinun tulee määritellä tavoitteesi ja valita strategia, paikka ja aika. Se on myös loistava tilaisuus kerätä ja käsitellä tietoa ja samalla suunnitella kaikkea.

Sinun tulee aloittaa selkeällä ja yksiselitteisellä lausunnolla neuvottelujen tavoitteesta. Lisäksi on parempi jakaa tavoite useisiin peräkkäisiin tehtäviin ja määrittää strategia, taktiikka ja menetelmät niiden saavuttamiseksi. Analysoitaessa tulee ottaa huomioon paitsi kaikki tiedossa oleva tieto vastustajasta, hänen suunnitelluista tavoitteistaan ​​ja tavoistaan ​​saavuttaa ne, myös hänen omat voimavaransa. Ajattelemalla argumentaatiota on parempi yrittää ennustaa kumppanin mahdollinen reaktio, mieti, kuinka voit vakuuttaa hänet, mitä faktoja ja takeita antaa.

Ellei käytetä vastakkaisia ​​neuvottelutyyliä, joka keskittyy tavoitteen saavuttamiseen hinnalla millä hyvänsä, olisi viisasta tunnistaa mahdolliset kompromissikohdat etukäteen. Kumppanuusneuvotteluissa keskinäisillä myönnytyksillä, ainakin merkityksettömillä askeleilla toisiaan kohti, on pääsääntöisesti tärkeä rooli. Sen pitäisi perustua siihen ymmärrykseen myös toinen osapuoli on kiinnostunut pääsemään yhteisymmärrykseen, mikä tarkoittaa, että sopimus on aluksi mahdollinen.

Myös neuvottelupaikan valinta on tärkeä tekijä. Sisustus, käytetyt värit, huoneen tilavuus ja jopa etäisyys kohtaamispaikasta vaikuttavat ihmiseen psykologisesti, jota kokeneet neuvottelijat käyttävät menestyksekkäästi. Vaihtoehtoja on kolme: tapaaminen omalla alueella, vastustajan alueella ja neutraalilla. Jokaisella on omat hyvät ja huonot puolensa, joihin keskittyen voit vaihdella käyttäytymistyyliä ja tulosten saavuttamistapoja.

• Jos tapaaminen tapahtuu omalla alueellasi, neuvottelija tai tiimi näkee alitajuisen psykologisen edun tutussa turvallisessa ympäristössä. On myös mahdollista järjestää tilaa itsellesi, aluksi määräämällä vastustajalle oman toimintajärjestyksen. Liian rentoutuneella voi kuitenkin olla myös negatiivinen rooli, mikä heikentää huomiokykyä ja keskittymiskykyä.
• Vieras alueedellisen perusteella pelaa yhtä hyvin vastustajan käsiin. Lisäksi tie tapahtumapaikalle ja sinne vie aikaa ja vaivaa. Mutta toisaalta tämä tilanne antaa useita bonuksia. Voit esimerkiksi säveltää vastustajasi psykologisen muotokuvan hänen sisäisen, sanattoman päätöksensä perusteella. Voit myös selkeämmin, ilman häiriötekijöitä keskittyä neuvotteluihin tai tarvittaessa jopa pitää kiinni "unohdetuista" asiakirjoista ja saada aikaa.
• Tapaaminen neutraalilla alueella monet asiantuntijat pitävät sitä parhaana vaihtoehtona. Osapuolet ovat tasa-arvoisessa asemassa, mikä täyttää oikeudenmukaisuusperiaatteen perusedellytyksen.Tämä päätös johtaa siihen, että kumppanit voivat luottaa pelkästään neuvottelutaitoonsa.

Liiketoimintaneuvotteluissa on kaksi pääasiallista lähestymistapaa: vastakkainen ja kumppani. Strategian valinta vaikuttaa suoraan kommunikoinnin kulkuun ja tyyliin, määrittää osapuolten väliset suhteet ja asettaa säännöt kaikelle kommunikaatiolle. Tärkein erottuva ominaisuus on yksipuolisen tai molemminpuolisen hyödyn saaminen.

Nykyaikaisessa liikeetiketissä kumppanuuslähestymistapa on suosituin, vaikka vaihtoehtoisella vaihtoehdolla on monia kannattajia. Vastakkainasettelun vastustajat pitävät sen menetelmiä liian aggressiivisina ja moraalittomina, kannattajat puolestaan ​​asettavat itsensä todellisiksi kommunikaation mestareiksi ja luokittelevat kaikki kompromissit ja myönnytykset sentimentaalisiksi heikkouksiksi, jotka ovat liikemiehelle tarpeettomia.

• Vastakkainasettelutyyli neuvottelut perustuvat väitöskirjaan ”Voitto hinnalla millä hyvänsä! ". Neuvottelujen onnistumisen pääkriteeri on kaikkien omien vaatimustensa kyseenalaistamaton ja ehdoton hyväksyntä, minkä tahansa myönnytysten ja poikkeamien katsotaan olevan strategian epäonnistuminen. Vastakkainasettelu perustuu siihen tosiasiaan, että tietyllä taidolla ja tietämyksellä ihmispsykologiasta voit vakuuttaa vihollisen mihin tahansa suotuisiin olosuhteisiin itsellesi.

• Affiliate lähestymistapa nousi vastapainoksi vastakkainasettelulle ja asettuu demokraattiseksi ja moderniksi. Itse kumppanuuden käsite, joka sisältyy termiin, merkitsee osapuolten yhtäläisiä oikeuksia saada etuja liiketoimesta. Yleensä tällaiset neuvottelut perustuvat sarjaan molemminpuolisia myönnytyksiä, jotta lopulta päästäisiin molempia osapuolia hyödyttävään kompromissiin. Oletetaan, että molemmat osapuolet tekevät samaa ja niillä on sama tavoite neuvotteluissa. Siksi mestarin tehtävänä on tasoittaa terävät kulmat ja ristiriidat, tuoda kaikkien osapuolten edut yhteiselle nimittäjälle ja löytää kaikkia tyydyttävä kultainen keskitie.

Kuten tiedät, mikä tahansa etiketti on eettinen alaosasto, ja siksi on selvää, että liikeetiketin tulee perustua moraalin ja etiikan perusnormeihin.

Akuutti eettinen ongelma yritysviestinnässä on myös kysymys jokaisen henkilökohtaisesta säädyllisyydestä ja vastuullisuudesta, ja yleisellä tasolla - keskustelun kaikkien vaiheiden rehellinen ja oikeudenmukainen läpikulku. Liiketoimintaprotokollan olemassaolo, joka säätelee kaikkia käyttäytymis- ja viestintäsääntöjä esittelyistä ja tuttavuuksista puhelinkeskusteluihin ja lahjojen vaihtoon, auttaa virtaviivaistamaan kiistanalaisia ​​kysymyksiä.

Liikeetiketin vuosien aikana on muodostunut selkeä ja järjestelmällinen neuvottelurakenne. Aloita virallisilla tervehdyksillä. Isäntäpuolen edustajat tervehtivät ensimmäisenä. Pääsääntöisesti isäntä on se, jonka alueella neuvottelut käydään, mutta jos valitaan puolueeton paikka, isäntä on kokouksen aloittanut osapuoli. Hän huolehtii myös osallistujien istuttamisesta pöytäkirjan mukaisesti.

On epäkohteliasta aloittaa kokous aivan asian ytimessä.... Todellinen neuvottelutaito on siirtyä asiaan asteittain, pois yleisistä epävirallisista lauseista ja aiheista. Tällainen lähestymistapa auttaa rakastamaan keskustelukumppaneita itseäsi kohtaan ja ilmaisemaan kunnioitustasi ja kiinnostuksesi heitä kohtaan.

Halu painostaa keskustelukumppania, pakottaa hänet tekemään tarvittava päätös ei myöskään maalaa neuvottelijaa. Välitöntä ratkaisua vaativia suoria kysymyksiä tulee välttää. Tehokkaampi ja eettisempi taktiikka on antaa vastustajalle aikaa ajatella ja analysoida.

Kumppanien ulkonäkö on myös tärkeä tekijä. Ellei toisin sovita, pukeutumistyylin oletetaan olevan virallinen - puku ja solmio himmeitä värejä. Huonona muodona pidetään takin riisumista tai solmun solmun löysäämistä - ainakin ennen kuin vastaanottavan osapuolen pää ehdottaa sitä.

Globalisaation aikakaudella Internet ja nopeat matkustustavat, liikesuhteet muihin maihin ja kansoihin yleistyvät. Huolimatta yleisestä suvaitsevaisuuden halusta ja yhteisen, maailmanlaajuisen liiketoimintaprotokollan muodostamisesta, muiden kansojen kansallisia ja kulttuurisia perinteitä tulee kunnioittaa. Jotkut käyttäytymismallit ovat samanlaisia, mutta niissä on myös merkittäviä eroja, jotka joskus vaikeuttavat kommunikaatiota. Eurooppalaisen on esimerkiksi vaikea ymmärtää japanilaisen etiketin monimutkaisuutta ja erityisesti japanilaista kohteliasta kieltäytymistä, mikä kuulostaa suoran vastauksen välttämiseltä.

Kuitenkin, neuvottelutaito perustuu periaatteessa kykyyn ymmärtää ja tuntea psykologian vivahteita ja keskustelukumppanin tilaa... Jokainen keskustelu on ainutlaatuinen ja kehittyy oman alkuperäisen skenaarionsa mukaan. Pelkkä tavoitteen asettaminen ja sen saavuttaminen ei riitä. Lopuksi sinun tulee ehdottomasti tehdä yksityiskohtainen analyysi tapahtuneesta, ymmärtää, mikä toimi ja mikä ei, mitä virheitä tehtiin ja mikä auttoi pääsemään kompromissiin.

Kokenut mestari erottuu kyvystään noudattaa protokollaa ja saavuttaa tavoite, vaan myös erottaa neuvottelutyypit ja toimia niiden mukaisesti.

Viimeinen, viimeinen kohta ei kuitenkaan ole sopimuksen tekeminen ja allekirjoittaminen, vaan sen laadukas ja oikea-aikainen toteutus. Usein tämä viimeinen, viimeinen neuvotteluvaihe jätetään ansaitsemattomasti huomiotta. Älä unohda, että näin muodostuu liikemiehen tai yrityksen liike-elämän maine, ja tämä on sama mittaamaton, mutta merkittävä arvo, joka vaikuttaa poikkeuksetta kaikkiin myöhempiin neuvotteluihin ja liiketoimiin.

Maine muodostuu myös viestintäprosessissa, joka vaikuttaa sekä positiivisesti että päinvastaisesti, jos keskustelukumppania ei kunnioiteta tai protokollaa rikotaan.

Jotta neuvottelut olisivat tehokkaita, on tarpeen määrittää ensisijainen strategia. Asiantuntijat tunnistavat kolme päästrategiaa, jotka sopivat tiettyihin olosuhteisiin. Valinta riippuu oikeasta ja objektiivisesta arvioinnista sekä heidän omien asemiensa ja kykyjensä että muiden vuoropuheluun osallistujien suhteen. Tietyllä neuvottelutaidolla mikä tahansa strategia voi kuitenkin johtaa kaupan onnistuneeseen päätökseen.

Ensinnäkin sellaiset parametrit kuin keskustelukumppanien psykologinen muotokuva, heidän kulttuurinsa taso ja heidän keskuudessaan omaksutut kommunikaatio- ja vuorovaikutusstandardit tulisi analysoida perusteellisesti. Sinun tulee myös ottaa huomioon kokousten muoto sekä tavoitteiden ja päämäärien laajuus.

• Ensimmäinen strategia tunnetaan aggressiivisuudesta ja suoraviivaisuudesta., sitä ei turhaan kutsuta myös "primitiivisten" tai "basaari"-neuvottelujen taktiikaksi. Pääasiallinen vipuvaikutus tässä tapauksessa on liikemiehen henkilökohtainen karisma, joka on kiinnostunut vain voiton saamisesta hinnalla millä hyvänsä. Yhteistyön jatkonäkymiä, positiivisen kuvan ylläpitämistä, keskinäistä luottamusta ja kaupan osapuolten mukavuutta ei oteta huomioon. Usein käytetään melko kömpelöjä manipulointimenetelmiä, jotka perustuvat itsevarmuuteen, aktiiviseen pakotteeseen ja usein petokseen. Esimerkkejä tällaisista kertakaupoista kuvataan elävästi tarinoissa ensimmäisten amerikkalaisten liikemiesten muodostumisesta kultakuumeen aikana.

• Toinen strategia on välilinkki kaoottisen sääntelemättömän ja sivistyneen markkinoiden välillä. Sen ydin on jatkuvassa tasapainossa kumppaneihin kohdistuvan kovan ja pehmeän painostuksen menetelmien välillä. Strategia on varsin vaarallinen ja sitä käytetään pääasiassa tilanteissa, joissa kilpailu resursseista ja myyntimarkkinoista on kovaa, kun ei ole aikaa ja mahdollisuuksia pitkiin keskusteluihin. Käytännössä koko laittomat markkinat perustuvat tällaisiin menetelmiin suurista mafia- ja järjestäytyneistä rikoksista kiristykseen ja kiristykseen.

• Sivistynyt markkinastrategia pidetään edistyksellisimpana ja luovimpana. Sen menetelmillä pyritään luomaan pitkäaikaisia ​​molempia osapuolia hyödyttäviä suhteita kumppaneiden kanssa. Keskustelu tällaisissa olosuhteissa ei aina tarkoita kumppanien tasa-arvoa, mutta se edellyttää välttämättä osapuolten etujen mahdollisimman oikeudenmukaista huomioon ottamista.

Neuvottelutaktiikkojen tulisi myös vaihdella valitun strategian mukaan. Taktiikat eroavat käytetyistä menetelmistä ja teknologioista, joiden tarkoituksena on läpäistä prosessin kaikki vaiheet. Tunnetuimpana taktiikkana pidetään odottamista, kovaa hyökkäystä, vaatimusten säännöllistä toistamista, paikkojen selventämistä, osittaisia ​​myönnytyksiä ja suoran vastauksen kiertämistä.

Löydät seuraavasta videosta, mitkä lauseet ovat kiellettyjä liikeneuvotteluissa.