Kuinka myydä esinettä työhaastattelussa?

Kun menet haastatteluun, valmistaudut "yllättämään" potentiaalisen pomon banaaleilla puheillasi rikkaasta kokemuksestasi, parhaista puolistasi ja halustasi kasvaa ja kehittyä. Rekrytoija ymmärtää erinomaisesti, että puolella hakijoista on tämä ulkoa opetettu teksti, joka ei sano mitään, joten he voivat kuormittaa sinut äkillisellä tehtävällä, pyytää myymään kynää.

Itse asiassa tällainen testi niille, jotka haluavat löytää työtä, keksittiin reilu puoli vuosisataa sitten. Katsotaanpa tarkemmin, kuinka tuotetta myydään haastattelussa.

Kannattaa heti ymmärtää, että tavanomaista sähköasentajaa, opettajaa tai ohjelmoijaa ei todennäköisesti rasita tällaisilla kysymyksillä. Tarve "myydä" jotain heti haastattelussa syntyy useimmiten niille, jotka aikovat työskennellä kaupan alalla, mutta tätä testiä ei pidä ottaa liian kirjaimellisesti. Itse asiassa ei ole turhaa, että sillä on ollut kysyntää viisikymmentä vuotta - se paljastaa sinut ihmisenä monelta puolelta, nimittäin:

• Pystytkö myymään mitä tahansa tuotetta?
• mitkä ovat viestintätaitosi, miten käyttäydyt asiakkaiden kanssa;
• tiedätkö kuinka selviytyä odottamattomista tilanteista - et todennäköisesti ole kynien myyjä;
• ymmärrätkö psykologiaa - jotta rekrytoija voi "ostaa" esineen, sinun on ymmärrettävä, kuinka saada hänet tuntemaan sen tarvetta;
• ilmaisetko ajatuksesi selkeästi - sinulla on tuskin valmisteltua puhetta, ja tämä tilanne näyttää, kuinka pärjäät improvisoinnin kanssa;
• oletko luova ja osaatko ajatella abstraktisti - monissa tapauksissa kuluttaja suostuu ostamaan tarpeettomiakin tuotteita, jos esität ne mielenkiintoisella tai jopa ylellisellä tavalla;
• Pystytkö hallitsemaan itseäsi mahdollisesti jännittävässä tilanteessa - kaikki jännitys tai hämmennys häiritsee myyntiä sekä haastattelussa että tosielämässä.

Ei ole olemassa yksiselitteistä reseptiä kynän tai muun myymiseen - jos työnantajasi on jo kuullut tarinan, jonka löysit jostain Internetistä, et varmasti tee vahvaa vaikutusta. Mutta on olemassa tietty strategia, jonka pitäisi teoriassa auttaa saavuttamaan menestystä, mutta se on vain "kehys", ja loput sinun on keksittävä.

Ensimmäinen asia, joka sinun on ymmärrettävä, on kuka potentiaalinen ostajasi on ja miksi tuotteesi voi olla hänelle hyödyllinen. Muista, että paitasi on aina lähempänä vartaloasi, joten unohda henkilö ison yrityksen hampana - yrittää kiinnostaa häntä, osua hänen henkilökohtaisiin etuihinsa, ei yritysten etuihin.

Karkeasti sanottuna keskijohtajalle ei ole niin tärkeää jahtaa koko yrityksen, jossa hän työskentelee laajamittaista kehitystä, mutta hänelle on paljon miellyttävämpää saavuttaa tietty menestys pienellä divisioonalla - tämä on bonus tai jopa ylennys. Katso juuria - älä johda liian globaaliin, etsi yksityistä, koska se on aina tärkeämpää.

Jos asiakas on joukko ihmisiä (esimerkiksi yrityksen puolesta), on tärkeää, ettei kaikkia puhuta kerralla. Väkijoukossa täytyy olla henkilö, joka muodostaa ja tekee päätökset. Joskus nämä toiminnot jaetaan kahden edustajan kesken - silloin kannattaa aloittaa pomosta tai ylemmällä asemalla. Joka tapauksessa puhut yhdelle henkilölle - tämä on ainoa tapa, jolla kaikki kuulevat sinut.

Nykyään useimmilla liikemiehillä, joilla on varat ja kyky tehdä ostoksia, ei yksinkertaisesti ole aikaa puhua sinun täytyy luopua esipuheista ja löytää tapa päästä asian ytimeen mahdollisimman nopeasti. Useimmat myyntiohjeet ehdottavat, että ensin klikataan ongelmaa ja sitten ehdotetaan ratkaisua, esimerkiksi: "Unohdat puhelinnumerot ja kärsit siitä, mutta jos sinulla olisi hyvä kynä, kirjoitat ne ylös".

Haastattelussa et kuitenkaan tunne vastustajaasi, etkä yleensäkään voi olla varma, että hänellä on kuvattu ongelma - yhtäkkiä sihteeri kirjoittaa hänelle numerot, ja hänen kynänsä on merkkituote ja erittäin kallis.

Esimerkki on yllä oleva tarkistettu lause: "Kynämme toimittaa mustetta paineen alaisena, joten se kirjoittaa missä tahansa asennossa, mikä tarkoittaa, että voit kirjoittaa tärkeitä numeroita missä tahansa."... Asiakas ei ole kiinnostunut halustasi myydä hänelle kynä, hänelle on väliä vain oston kautta saama lopputulos.

Potentiaalinen kuluttaja maksaa tuotteesta minkä tahansa summan, jos vakuutat hänelle, että tällainen osto voi tuoda hänelle merkittäviä etuja. Maailmanlaajuisesti etuja on vain viisi, ja sinun on ymmärrettävä, kuinka haastattelussa myymäsi esine hyödyttää vastustajaasi. Vaihtoehdot voivat olla seuraavat:

1. raha - aineellisia arvoja maailmassamme pidetään tärkeimpänä olemassaolon ja vaurauden edistämisen keinona, ja jos todistat, että nykyinen investointi maksaa itsensä takaisin, kynäsi ostetaan;
2. aika on tunnetun sanonnan mukaan "rahaa", sen tarjonnan avulla voit kasvaa kaikissa aisteissa tai levätä elävämmin ja tuottavammin, joten mikä tahansa esine, jonka avulla voit säästää huomattavasti aikaa, on kysyntää ;
3. ongelmanratkaisu - useimmat kulutustavarat on suunniteltu ratkaisemaan tämä tai toinen mahdollisen omistajan ongelma, ja sinun on vain selitettävä, miksi tietty esineesi selviää tästä tehtävästä paremmin kuin muut vaihtoehdot;
4. riskin vähentäminen - kuka tahansa kunnianhimoinen henkilö ei pidä nykyisestä asemastaan ​​liikaa, ja hän pyrkii kasvuun, mutta tilanteen mahdollinen heikkeneminen näyttää vielä vähemmän miellyttävältä, joten tuotteesi myydään onnistuneesti, jos käy selväksi, että sen ostamisen jälkeen riskit vähenevät;
5. uusia mahdollisuuksia - edellä kuvattu kunnianhimo ei aina löydä ulospääsyä ja toteutusmahdollisuuksia, joten tarjoamasi tuotteen pitäisi avata omistajalleen uusia näköaloja ja näkymiä.

Puhukyky on yksi tärkeimmistä ihmisen taidoista, jota ilman on vaikea kuvitella nykymaailmaa. Siitä huolimatta sinun tehtäväsi on tuottaa kynälläsi "vau-efekti", yllättää kuulija, ja on parempi tehdä tämä ei korvien, vaan silmien kautta. Kehuksesi tuotteelle nähdään a priori tunkeilevana (eikä välttämättä totuudenmukaisena) mainonnana, joten on mahdollista, että he yksinkertaisesti lakkaavat kuuntelemasta sinua. On toinen asia, jos osoitat selvästi, kuinka perinteinen kynäsi toimii ilman pitkiä esittelyjä.

Luonnollisesti, ei tarvitse keskittyä niihin kohteen ominaisuuksiin, joiden pitäisi a priori olla sille luontaisia ​​- jos se on pyörä, niin on selvää, että se vierii, mutta olisi vaikuttavaa osoittaa, että se vierii analogeja nopeammin tasaisissa olosuhteissa.

Visualisoinnin etuna on, että sitä on vaikea kiistää – sanat saattavat tuntua epäuskottavilta, mutta 2000-luvulla sinua tuskin pidettäisiin taikurina tai sarlataanina, koska tietotekniikka paljastaisi nopeasti salaisuutesi ja tappaisi maineesi. Siksi se, mitä näytät, on todennäköisesti totta.

Olitpa kuinka vakuuttava tahansa, useimmissa tapauksissa riittävällä kuluttajalla on vastalauseita, epäilyksiä ja kysymyksiä, joilla hän yrittää lyödä maan jalkojesi alta. Myyjien epäluottamus nykyään on ymmärrettävää - ollaan rehellisiä, markkinoilla on tarpeeksi tarjouksia, jotka ovat paljon huonompia kuin mitä kuvataan. tästä huolimatta kriittisten kommenttien ja hankalia kysymysten esiintyminen osoittaa, että olet suorittanut puolet tehtävästä - olet kiinnittänyt huomion myytävään esineeseen.

Kun työskentelet yrityksessä ja tiedät etukäteen, mitä sinun on myytävä, sinulla on mahdollisuus valmistautua kirjoittamalla todennäköiset kysymykset etukäteen ja miettimällä vastauksia niihin. Sinulla ei todennäköisesti ole haastattelussa sellaista mahdollisuutta, loppujen lopuksi henkilöstövirkailijat eivät ole tyhmiä - on täysin mahdollista, että he tarjoavat sinulle "myydä" ei kynää ollenkaan... Täällä sinun on torjuttava hyökkäykset keskittymällä vain omaan kekseliäisyyteen.

On selvää, että äkillinen kysymys voi yllättää sinut, mutta yritä olla näyttämättä sitä, äläkä ala liukua epäselväksi puhjenneeksi. Älä myöskään käytä aggressiota, vaikka vastustajasi kommentit näyttäisivät suoralta pilkanteelta sinua ja tuotettasi kohtaan. Valmistaudu temppuihin ainakin moraalisesti. Muuten, nopea äly voi auttaa sinua pääsemään ulos - jos kysymys todella ajaa sinut nurkkaan, kehu ”vastustajan” älykkyyttä, äläkä unohda miettiä vastausta voitetun minuutin aikana.

On erityisen hienoa, jos kaikki epäilykset voitettuasi irrotat hihastasi myös viimeisen valttikortin, joka viimeistelee vastustajasi. Tämä niin sanottu etujen korottaminen on viimeinen ja tärkein argumentti, jonka olet varannut erityisesti siihen hetkeen, kun mahdollinen ostaja jo epäröi. Teoriassa se voi olla myös tunteiden, sekä positiivisten että negatiivisten, peli.

Ensimmäinen vaihtoehto on ilmoittaa lisäarvoa tuottava etu, joka varmistaa tuotteesi hallussapidon. Toinen on vihje siitä, että edullinen tarjouksesi on relevantti vasta heti, ja pienemmälläkin viiveellä, syystä tai toisesta, se ei ole enää yhtä arvokas.

Jotain esittelevän henkilön ensimmäinen sääntö on ettet menetä luottamusta itseesi ja tuotteeseesi. Et ehkä yksinkertaisesti tiedä tuotteesi etuja, jotka ovat aivan todellisia, mutta tämä ei ole tekosyy - kynääsi tai lyijykynääsi tai viivainta ei enää osteta, jos et osaa selittää, miksi se on hyvä ja miksi se on parempi kuin muut.

Toinen asia on rauhallisuus. On mahdollista, että potentiaalinen ostajasi ei ole kohteliain henkilö, ja HR-vastaava on tietysti kiinnostunut tarkistamaan sinut stressaavassa tilanteessa, jotta hän voi helposti luoda sen sinulle. Saatat ymmärtää, että he vainoavat sinua tarkoituksella ja yrittävät suututtaa sinua, mutta sinua ei tarvitse johdattaa siihen.

Monet uudet tulokkaat, jopa ne, jotka valmistautuivat huolellisesti haastatteluun yleensä ja erityisesti sellaiseen kokeeseen, epäonnistuvat silti siitä yksinkertaisesta syystä, että he kiinnittävät liikaa huomiota teoriaan ja unohtavat muodon kokonaan. Kommunikointitaito ei ole vain puhumista oikein ja kauniisti - joskus kasvoillesi kirjoitetaan enemmän kuin sanot. Vähiten kannattaa harjoitella itsevarmaa, omituista hymyä ja varmasti kannattaa opetella piilottamaan pelko tai hämmennys.

Kuten edellä mainittiin, sinun on käytävä vuoropuhelua, jonka tarkoituksena on myydä mitä tahansa luovasti ja vaatimalla omaperäisyyttä, mutta hyödylliset esimerkit eivät tietenkään haittaa. Katsotaanpa muutamia silmiinpistäviä esimerkkejä.

• Menestyvää yritystä ei voi kuvitella ilman puhelinta - Sinä aktiivisena ihmisenä et voi olla tietämättä tätä. Mallissamme on tehokkaampi antenni, joka poimii signaalin hissistä ja tunneleista. Lisäksi siinä on suurikapasiteettinen akku, joten voit vastata puheluihin milloin tahansa ja missä tahansa.
• Olet luultavasti huomannut, että istuva elämäntapa ei ole terveydelle hyväksi. Aamulenkki on loistava tapa tuntea olosi oikeaksi ihmiseksi, mutta sinun kannattaa ostaa pullomme, jotta vesi pysyy käden ulottuvilla. Kiinnitä huomiota tuotteen muotoon ja seinien väriin - pullo on suunniteltu niin, että sitä on mukava pitää, mutta se ei päästä auringonvaloa sisään, minkä vuoksi neste pysyy viileänä pidempään.
• Kun henkilö on saavuttanut menestystä, hänellä on varaa johonkin ainutlaatuiseen, tämä on sellainen osoitus hänen omasta arvostaan. Jalkapalloa rakastavat arabisheikit ostavat itselleen kokonaisia ​​joukkueita, ja matkallasi huipulle osta tämä neliöpallo. Kenelläkään ystävistäsi ei todennäköisesti ole tätä, ja lisäksi voit istua siinä mukavasti.
• Menneinä vuosisatoina koulutetun ihmisen oli yksinkertaisesti pakko nähdä maailma, muuten häntä ei pidetty aivan perillä. Nyt tämäkin sääntö toimii ja matkapakettimme auttaisi laajentamaan horisonttiasi entisestään ja löytämään uusia ulkomaisia ​​kumppaneita. Kiertue on tarkoitettu varakkaille ihmisille, jotka haluavat mukavuutta - me huolehdimme kaikesta matkan järjestämisestä. Kiertueen kohokohta on vierailu Elon Muskin lehdistötilaisuudessa, jossa hän kertoo, kuinka hän houkutteli sijoituksia liiketoimintaansa.
• Ympärilläsi on nyt paljon hiekkaa, kun olet erämaassa, mutta loma on ohi ja menet kotiin. Muistoksi voi tietysti ottaa tavallisia matkamuistoja, mutta ne ovat arkipäivää ja kaikilla ystävilläsi on, ja pahinta on, että ne on valmistettu Kiinassa, ei täällä. Vain jalkojesi alla oleva on luonnollinen, mutta älä kirjoita sitä itse - onhan siellä kameleja, se ei ole tosiasia, että se on puhdas. Seulomme erityisesti hiekkaa aavikon syrjäisiltä alueilta ja täytämme sen kauniisiin pulloihin.

Seuraava video näyttää joitain temppuja, joita voit soveltaa myydessäsi tuotetta.